masuk
Skill Set

Selling with Empathy

212 views

Pengelompokan pembeli berdasarkan kecenderung prilaku untuk menyesuaikan cara pelayanan dan respon

Tipe Penggerak

  1. Gerakan lincah (gak bakalan loyo)
  2. Selalu tersenyum meski tidak kenal (tidak nyaman)
  3. Mengutamakan kehangatan dalam hubungan (hangat ketika salaman)
  4. Always want to be close in relationship (bukan genit)
  5. Selalu berusaha menyebut nama dan menanyakan kabar (bukan kepo)
  6. Kalau ada janjian, dia yang menyapa
  7. Sering mengulang kata-katanya “masuk x3, duduk x3, minum x3, ya x3 tapi tunggu”
  8. Tangannya kemana-mana kalau ngomong
  9. Kalau perempuan umumnya rambut pendek (orangnya praktis)
  10. Very optimistic (dia selalu berfikir bisa secara mental, tapi fisik belum tentu bisa)
  11. Kalau mengenai tanggal, sebelum sebut tanggal tambahkan tanggalnya +15% (create stressful forselve)
  12. Membuat keputusan tidak terlalu dari logika tapi banyak dari feeling (never make decission dalam keadaan gembira – terlalu lunak), tapi jika sebagai customer buat mereka semakin happy karena akan 50% waras.
  13. Suka MAKRO jangan beri detil
 
  • Modal utama dan pertama adalah SENYUM
  • Begitu duduk JANGAN langsung bahas bisnis, cerita-cerita dulu about you, background & family dan tanya kembali (ulur kembali tangannya) – dengan proses ini akan mulai akrab
  • Terkait negosiasi jika sebagai VENDOR hindari diajak ENTERTAIN di awal, tapi jika sudah selesai boleh
  • Karangkan pertanyaan supaya jawabannya “Ya x3”

Tipe Peresah / Khawatir

  1. Jangan tanya apa khabar? Karena buka mulut selalu ada keluh kesah + keluhan kesehatan. Tidak akan pernah menjawab yang baik-baik
  2. Komplainan bukan orang lain tapi keadaan diri sendiri dengan bangga (tidak mau terima semua lancar-lancar, suka banding-banding kesusahan, makin susah/menderita makin bangga)
  3. Selalu melihat segala sesuatu
  4. Jika perempuan, intip dalam tas-nya (minyak angin, obat telon) kalaupun tidak sakit JAGA-JAGA untuk orang lain
  5. Kalau bicara dengan orang ini, langsung SWITCH nada rendah dan JANGAN pernah menyepelekan masalah orang, tanggapi stressnya dan besarkan stressnya (mau disimpati) not according WHO you are
  6. Intonasi harus CONCERN (perhatian)
  7. Menurut tipe peresah semakin bagus penjelasan, makin ragu. Harus sampaikan juga sisi kekurangan.
  8. Membuat keputusan bukan mana paling bagus tapi mana yang kekurangan paling minim/sedikit.
  9. Mempertimbangkan dari sisi negatif
  10. Kalau sudah buat keputusan, jangan konfirmasi ulang, makin pusing (makin stress).
  11. Jangan demokratik tapi arahkan (membuat keputusan bagi mereka adalah stress dan minimkan mereka untuk berfikir dan tenangkan mereka atas keputusan yang mereka buat). 
  12. Pendekatan kontras dengan penggerak.

Tipe Politikus

  1. Selalu mau menang dan betul (dan kontras)
  2. Kalau gak kenal akan menjengkelkan
  3. Kalau janjian, datang awal 15menit dan tunggu 30menit dan gak bakal menyapa dulu
  4. Orangnya dingin – suasana mencekam, kalau mau buat janjian ada 3lapisan sekretaris
  5. Plakatnya penghargaan kayak wallpaper, mau diakui dengan networking, gelar
  6. Gila kuasa, mejanya besar, kursinya besar. Kursi tamunya malah kecil, EGOnya besar
  7. Maka layan dan besarkan EGOnya, puji dan lain-lain
  8. Kalau tulis proposal, pastikan Namanya yang ditonjolkan, fontnya, bold, besar dan diulang-ulang.
  9. Bicara dengan nada KAGUM bukan optimistic atau menenangkan

Tipe Seniman

  1. Kalau salaman cepat lepas
  2. Bajunya rapih, meski kalau keluar seharian bisa tetap rapih
  3. Yang dihargai hal-hal kreatif, inovatif dan mutu/kualitas
  4. Keliatannya saja ekstrovert tapi sebenarnya introvert
  5. Kalau terlalu lama eye contact akan lihat arah lain atau ke bawah (eye contact is window to soul, because it privacy) tidak nyaman eye contact (akan stress)
  6. Jarang menanyakan urusan pribadi (bukan sombong atau jaga jarak tapi menjaga privacy) maka jangan juga menanyakan yang sok akrab
  7. Cara fikirnya tidak melontarkan fikirannya, tapi akan fikir sendiri ke dalam
  8. Tanggapannya biasanya dan selalu “emm atau yayaya….”
  9. Dan ketika dia berfikir akan sambil membayangkan/ bangun skenario (JANGAN DIINTRUPSI karena akan ulang-ulang dari awal gambarannya) semakin diintrupsi semakin jengkel, biarkan mereka berfikir
  10. Suka detil, kalau memberi jawaban, berikan jawaban yang detil
  11. Senang menunjukkan detil-detil pekerjaan
  12. Biasanya bila dapat suami seperti ini, tabungan kosong, jika senang sesuatu susah di rem
  13. Kalau bikin proposal lebihkan warna-warni, banyakkan visual kurangkan kata-kata, tonjolkan sisi kreatif dan inovatif.

Tipe Insinyur

  1. Bukan berarti insyinyur, tapi serba teratur. Planning dijadwalkan.
  2. Kebutuhannya adalah menyelesaikan masalah, jika belum akan terus dipikirkan sampai selesai baru tidur.
  3. Suka ke lapangan setelah planning.
  4. Sangat utamakan detil, teknikal spesifikasi.
  5. Jangan suka-suka tanpa buat janji, muncul-muncul ke kantor. Kedatangan tiba-tiba akan mengacaukan rencana.
  6. Tiap yang dibicarakan harus didukung dengan BUKTINYA, ANGKANYA.
  7. Kalau ditanya rincian harus bisa jawab, jika tidak bisa akan dianggap tidak kredibel
  8. Menganggap tipe penggerak sebagai meremahkan, ajak teknikal support saat ketemu orang ini untuk jawab pertanyaan yang detil.
  9. Orang ini paling suka baca, user guide, teknikal, bawa semua literatur (bawa semua yang tebal-tebal)
  10. Alat tulisnya lengkap, ballpoint lengkap warna-warninya sebab orang lapangan.

Tipe Penggiat

  1. Utamakan sukses secara materi, jika dari jauh akan bahas materi
  2. Suka pakai yang ASPAL tapi tidak malu dan malah bangga beritahu/ umumkan kalau ASPAL
  3. Asal mirip-mirip dengan asli, kualitas tidak penting yang penting MURAH-MURAH
  4. Tiap buka mulut HARGA (soalnya yang dipakai saja ASPAL)
  5. Harus bicara harga, komisi, sogokan2 resmi dan lain-lain tidak urusan sama kualitas (gak nyambung)

Tipe Normal

  1. Seperti bunglon, menyesuaikan dengan lingkungan supaya tidak terlihat mencolok
  2. Hanya tahu setelah eliminasi tipe-tipe sebelumnya
  3. “Oh ini sudah standar …. / Rata-rata …..”
  4. Kalau normal minta diskon, cara respon Umumnya orang-orang dapat sekian persen, tapi akan mencolok menjadi sorotan
  5. Dia tidak mahu terlihat mencolok

Summary

Penggerak – Tenang kita teman (hanya kasih tau teman dekat-dekat)
Peresah – Dont worry, dont worry (jangan tawarkan produk baru)
Politikus – You are right, I am wrong (bapak akan menjadi terawal dan terbatas untuk limited edition)
Seniman – Let me show you why this different (paling inovatif, sekali dibohongi akan selalu)
Insinyur – And this is the prove + bawa sample supaya bisa pegang, rasa, coba
Penggiat – For you paling murah, diskon khusus, pasti cuan (belum teruji makanya murah nanti akan naik – jika produk so so)
Normal – Ini sudah standar, rata-rata, harus adil (jika umum dan sudah diterima)

Prioritaskan mana yang harus dikunjungi dulu dalam menawarkan barang supaya tidak down
Next - Skill Set Negosiasi
Bagikan dokumen ini

Selling with Empathy

atau salin link ini :

SUB TOPIK
2024 © Sistem Informasi Madina